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寿险业保险科技发展趋势:渠道赋能vs.渠道变革

保观 2020-08-19

保观 | 聚焦保险创新

保险科技给寿险业带来的变化正在悄然发生。与财产险不同的是,保险科技在寿险业应用的关键词是“渠道”。随着代理人增速见顶以及线上化迅速崛起,寿险业面临渠道的深刻变革,保险公司必须在提高代理人产能与应对线上化渠道的迅速发展之间寻找新的发展模式。保险科技给出的解决方案有两个方向:第一是通过智能化营销工具对代理人渠道进行赋能,从代理人团队建设、产品学习、行销展业以及客户管理等方面提升代理人渠道的效率;第二是线上化渠道迅速崛起,自带流量的BATJ入局改变了寿险业的传统游戏规则。特别是在疫情的影响下,传统的面对面展业模式难以开展,代理人渠道面临更大的冲击。未来,争夺流量入口是否会成为新的竞争模式?

趋势一:保险科技赋能代理人渠道进行营销创新

目前,保险科技在寿险行业最为重要的应用是为代理人渠道赋能,帮助代理人进行团队建设以及销售。各险企持续借助保险科技应用在寿险营销上发挥效益,解决寿险营销面临的痛点。随着技术的应用,寿险业的营销思路从传统的线下人海战术和高压管理,过渡到线上的专业营销、微信营销、批量获客,善于利用互联网新工具,并通过完善的产品体系来促进营销技术的提升。

当前,代理人渠道仍然是寿险业务最重要的渠道。从各险企个险渠道代理人数量看,2019年上半年,国寿、平安、太保、新华、人保的个险渠道代理人数量分别为157万人、129万人、79万人、39万人和25万人。从增速看,在经历了前几年每年高达20%以上的增长后,从2018年开始各险企代理人数量增长明显放缓。一方面是自15年放开代理人资格考试带来的红利释放完毕,人海战术竞争策略基本告一段落;另一方面,线上渠道迅速发展给偏重高保费、长周期、高佣金业务的传统渠道带来了一定的冲击。代理人渠道增长见顶意味着传统上依靠人力拉动的业务增长模式难以为继。

另一方面,寿险行业存在代理人渠道效能低下的问题。例如,2018年平安代理人个险新保单件数为人均每月1.22件,代理人收入为人均每月6294元;太保寿险的保险营销员每月人均首年佣金收入为1058元,保险营销员每月人均寿险新保长险件数为1.64件;人保寿险的营销员月人均首年规模保费为2679元,月人均寿险新保单数目1.20件。

传统寿险行销互联网普及程度低,移动互联更是乏善可陈。从展业投保、客户服务到招募培训、团队管理,充斥着大量的零散的纸质材料,流程复杂漫长,客户体验差,业务统一的管理平台,粗放式管理和运作。寿险营销工具将展业投保、客户服务到招募培训、团队管理等全流程集成在同一展业工具中,通过技术手段对传统的行销支持和管理工具进行全方位革新,极大提升了销售效率和用户体验。

各险企通过保险科技赋能代理人多包含四大功能:代理人团队建设、产品学习、行销展业和客户管理。

代理人团队建设包括代理人招募及团队管理两大功能。代理人招募功能实现新人招募上岗的全流程线上化,提升增员效率。例如,平安推出了AI甄员和AI面谈工具,搭建了一整套提升代理人留存和产能的解决方案。此外,代理人展业工具还配备代理人团队管理的功能,包括实时查询业绩、佣金、考核、继续率、团队管理等,提升个人和团队管理效率。

产品学习功能主要是为了方便保险代理人随时随地学习产品知识,提升专业素养。通过建立一个产品学习的训练平台,代理人可在该平台内夯实产品基础,进而获得销售资格证书。此外,产品学习功能一般还配备了一个人工智能客服系统,营销人员可随时在系统的后台进行提问。

行销展业功能包括了保险需求分析、个人/家庭计划书、在线投保、数据查询等核心展业功能,是保险代理人日常展业的必备工具,有助于提高营销效率和营销质量。在线投保实现了投保方式的创新。在线投保包括OCR证件智能识别、投保信息自动读取、地理位置自动识别、被保人通讯录、核保规则前置化和投保时智能提示。

客户管理功能主要是通过短险销售、线上活动来帮助代理人批量获客,以及通过老客户的增值服务维持与老客户的关系。此外,代理人可以根据客户需要帮助客户申请办理部分保全、理赔和增值服务,提高服务质量。除各保险公司之外,出现了多种集合类的第三方代理人展业工具,如保险师、保代帮、保险大咖、i云保等。

趋势二:互联网人身险渠道兴起

渠道变革是保险科技在寿险业应用的主题。互联网人身险渠道的发展是保险科技在寿险业最为直观和最为重要的趋势之一。传统保险产品长期存在同质化严重、创新不足的现象,由此也引发了行业粗放式发展、中小险企盈利困难等诸多问题,而面对快速变化的互联网环境,传统保险的产品设计原则、运营方式和交易效率都难以适应。另外对于保险用户而言,传统保险条例晦涩难懂,理赔体验较差,保险营销方式不受信任都是保险业需要解决的问题。互联网人身险的发展有望在一定程度上攻克传统保险各个环节的发展痛点,为行业带来新的增长发力点。

从互联网人身险市场的发展趋势看,自2016年至2018年,互联网人身险市场的规模保费分别达到1796.7亿元、1383.2亿元和1193.2亿元。继2017年互联网人身险规模保费首次出现负增长,2018年互联网人身险市场规模发展势头持续放缓。

从经营主体看,2018年共有62家人身险公司开展互联网保险业务,其中中资38家,外资24家。中小型寿险公司在互联网人身险行业表现突出,2018年互联网人身险公司规模保费前五名分别为建信人寿、国华人寿、工银安盛、平安人寿和弘康人寿,中小寿险公司正在积极进行金融创新,加大保险科技布局和促进互联网渠道大力发展业务。

从渠道分布看,互联网人身险业务的线上主要包括保险公司自建官网/APP和第三方渠道。2018年互联网人身险第三方渠道实现规模保费991.9亿元,占互联网人身险总规模保费的83.1%,而保险公司自建官网渠道实现规模保费201.3亿元,占互联网人身险总规模保费的16.9%。从流量资源看,平安金管家APP拥有2亿注册用户,在各险企客户APP中居首,其次分别为国寿(6700万)和太保(2000万)。在官网流量(PV方面),2018年人身险行业全年累计官网流量高达59.6亿人次,较去年同比增长50.1%。其中,平安人寿年累计流量为44.6亿人次,太保寿险年累计流量为8.3亿人次。

第三方平台是互联网保险保费收入主要来源。互联网保险销售渠道主要分为官方自营渠道和第三方渠道。从渠道侧市场份额来看,第三方渠道占据互联网保险的主要保费收入来源。互联网人身险领域中第三方渠道占比虽然有所下降,但依然占绝对主导地位。相比于官方自营渠道,第三方网络平台拥有更多的用户场景,而专业保险中介能够为用户提供高质量的服务。

从险种维度看,人寿保险为互联网人身险业务的主力险种,在互联网人身险年度累计规模保费汇总占比为56.6%,年金保险为第二大互联网人身保险险种,在互联网人身险年度累计规模保费中占比为28.3%,健康险持续高速增长,在互联网人身险中的占比首次突破10%。在互联网人寿保险业务中,分红保险为互联网人寿保险的主力险种。2017年5月下发的134号文,在持续收紧万能、投连险的同时,规范了年金、两全险的保险设计要求,2018年两全险保费骤降83%,年金险下降27%。2016年9月下发的76号文在2017年逐渐发挥监管效应,对短期理财型保险带来了直接影响。2017年万能险保费下降85%,投连险下降44%。18年,互联网健康险业务同比增长108.3%,费用报销型医疗险是主力险种。

从互联网人身险业务的期限结构看,互联网人身险仍以短期险为主。互联网人身险出现连续两年的保费负增长,主要由于发展初期互联网人身险的险种结构过于单一,主要由理财型保险构成,因此在面对行业政策变化时更容易受到影响。细分不同险种来看,寿险业务2018年保费收入为675亿,较2016年下降了55%,而健康险却逆势高速增长,2018年保费收入增长108%,成为互联网保险领域发展的亮点。不过目前健康险发展仍然以短期医疗险为主,终身重疾险、定期寿险等更有利于保险公司发展的长期险却难以在互联网渠道打开市场。寿险业务具有长期性、复杂性特征,某种程度上与代理人渠道的服务属性更为契合。但互联网渠道的冲击不容小觑,未来寿险行业的竞争也有可能从代理人资源竞争转向线上流量竞争。对于互联网人身险渠道而言,如何突破短期险业务的瓶颈,发展保障型长期险业务是未来的发展方向。

趋势三:智慧客服能力建设,提升寿险客户服务水平

保险科技在寿险服务领域的创新能够提升用户购买保险的全流程体验,包括产品售前的保险咨询、智能保险顾问;售中的投保核保、保单管理;售后的边界理赔及服务延伸。而在渠道和产品创新的基础上,通过应用保险科技加强服务体系建设,提高用户的保险购买体验也是寿险公司提高核心竞争力的必由之路。

在售前环节,多家险企推出了智能客服服务,通过AI客服可以提供7*24小时在线服务,及时响应客户疑问,节省运营费用。通过智能回访功能可以实现缴费续期提醒服务等。此外,多家险企推出了智能保顾服务,例如太保推出了阿尔法机器人、国寿推出了智测身价,可以根据客户的年龄、性别、地域、收入、家庭情况等基本信息给出智能保险推荐方案。

在保中环节,各险企提升客户服务水平的核心举措为通过保险科技的应用提升核保核赔效率。在投保环节简化流程,提升用户体验,在核保环节应用线上智能核保系统,解约等待实践,提升核保效率。在保单管理环节,通过电子化保单、保单云端存储以及在线续保、退保、保全变更等功能实现保单实时查询和保单售后管理。

在保后环节,通过保险公司与赔付场景数据打通,形成理赔流程闭环。通过在线提交电子化材料免去人工核赔理赔的繁琐流程。在服务延伸环节,通过拓展保险服务范围,提供被保场景后端的配套服务,建设服务生态圈。如互联网健康险提供健康管理、预约就医、增值医疗服务等。

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Summary | 22 Annotations
,保险科技在寿险业应用的关键词是“渠道”。
2021/01/20 02:46
保险公司必须在提高代理人产能与应对线上化渠道的迅速发展之间寻找新的发展模式
2021/01/20 05:49
第一是通过智能化营销工具对代理人渠道进行赋能,从代理人团队建设、产品学习、行销展业以及客户管理等方面提升代理人渠道的效率;
2021/01/20 05:50
线上化渠道迅速崛起,自带流量的BATJ入局改变了寿险业的传统游戏规则。
2021/01/20 05:50
保险科技在寿险行业最为重要的应用是为代理人渠道赋能,帮助代理人进行团队建设以及销售
2021/01/20 05:55
寿险业的营销思路从传统的线下人海战术和高压管理,过渡到线上的专业营销、微信营销、批量获客,善于利用互联网新工具,并通过完善的产品体系来促进营销技术的提升。
2021/01/20 05:55
,代理人渠道仍然是寿险业务最重要的渠道
2021/01/20 05:55
另一方面,线上渠道迅速发展给偏重高保费、长周期、高佣金业务的传统渠道带来了一定的冲击。
2021/01/20 05:56
个险渠道代理人数量分别为157万人、129万人、79万人、39万人和25万人。从增速看,在经历了前几年每年高达20%以上的增长后,从2018年开始各险企代理人数量增长明显放缓
2021/01/20 05:57
2018年平安代理人个险新保单件数为人均每月1.22件,代理人收入为人均每月6294元;
2021/01/20 05:57
寿险营销工具将展业投保、客户服务到招募培训、团队管理等全流程集成在同一展业工具中,通过技术手段对传统的行销支持和管理工具进行全方位革新,极大提升了销售效率和用户体验。
2021/01/20 05:57
数据查询等核心展业功能,是保险代理人日常展业的必备工具,
2021/01/20 05:58
,有助于提高营销效率和营销质量
2021/01/20 05:58
从渠道分布看,互联网人身险业务的线上主要包括保险公司自建官网/APP和第三方渠道。
2021/01/20 06:01
第三方渠道实现规模保费991.9亿元,占互联网人身险总规模保费的83.1%,而保险公司自建官网渠道实现规模保费201.3亿元,占互联网人身险总规模保费的16.9%。
2021/01/20 06:02
:智慧客服
2021/01/20 06:03
包括产品售前的保险咨询、智能保险顾问;售中的投保核保、保单管理;售后的边界理赔及服务延伸
2021/01/20 06:03
通过AI客服可以提供7*24小时在线服务
2021/01/20 06:03
通过智能回访功能可以实现缴费续期提醒服务等
2021/01/20 06:03
在保后环节,通过保险公司与赔付场景数据打通,形成理赔流程闭环。通过在线提交电子化材料免去人工核赔理赔的繁琐流程。在服务延伸环节,通过拓展保险服务范围,提供被保场景后端的配套服务,建设服务生态圈。如互联网健康险提供健康管理、预约就医、增值医疗服务等。
2021/01/20 06:04
在核保环节应用线上智能核保系统,解约等待实践,提升核保效率。
2021/01/20 06:12
在保单管理环节,通过电子化保单、保单云端存储以及在线续保、退保、保全变更等功能实现保单实时查询和保单售后管理。
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